前天我去買排球鞋，請店員介紹。
滑到某一排時，他說：
「這些是大砲手在穿的鞋。」
我立刻被勾到，問他為什麼這是大砲穿的。
（心裡還吐槽：難道有給鳥炮穿的嗎？）
他說，因為排球裡的大砲手，要四處接球、
要處理接差的修正球、面對很多人攔網....
「需要跳很高，所以要支撐、靈活與避震都好的鞋。」
話都說成這樣…..我一時虛榮心發作就買了
———雖然鞋子的價格，是一般初階款兩倍😅
出了店門、腦子清醒點後，我想我爽快地付錢，
一方面是早就有避震需求（大叔膝蓋要愛護）
一方面是店員的說法，很值得學習：
1. 他不是介紹產品，他在介紹「角色」
他沒有說：「這雙功能很好」，或是「這是高階鞋款」
而是說：「這是大砲手穿的。」
角色一出現，就有了代入感。
不管實際球技怎樣，我用新台幣當一次大砲不行嗎？
2. 他把功能講成畫面，而不是規格
支撐性、避震、靈活度——其實這些功能，每雙鞋介紹起來都差不多。
但他講的是：
「大砲要四處跑、要跳很高、要扛攔網。」
瞬間我畫面就跑出來：我在奔跑、救球、起跳、扣殺。
顧客想到使用情境，才能具體連結產品。
3. 他不是稱讚商品，而是在稱讚我
這樣的介紹鋪陳，讓人隱隱感覺：
「你這種身手，需要這種等級的鞋。」
雖然這是我的想像。（店員本人樸實，不油）
但迷人的銷售語言——就是提醒你的憧憬、你的慾望。
就像賣錶、賣包、賣香水，這套路也是用好用滿。
虛榮心一被嚕到，人就會卸下防備。
4. 他不是推高價，而是推合理性
他沒有說「這雙比較貴」。
他只有說：
「要跳高、吸收衝擊，所以材質不一樣。」
於是價格變得合理、有因有果。
當高價能被理解，就不會顯得昂貴。
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總結以上四招：
∙描繪角色
∙將功能代入情境
∙偷偷給情緒價值
∙解釋價格合理性
是我覺得很實用的銷售原則，
而且比起靜態的網路或平面文案，
口頭推銷在「賣角色」時，往往更親切、更有效率。
一方面，是面對面溝通時，
可以說得更口語、直白、好理解，
另一方面，如果介紹的人，
自己也是產品的重度使用者，
也是「圈內人」，
就更有說服力了。
希望這次的分享，也能對你的銷售有點幫助！
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題外話——
我真心覺得「銷售角色」這招，在運動用品界特別好用，
因為運動的人多少都有點中二魂。
像我以前羽球拍、桌球拍都愛選「攻擊拍」，
很容易老闆一講到關鍵字就買單。
所以桌球我用日式直拍，羽球喜歡拿重量大、磅數高的拍子，因為我很憧憬連防守都不用，一擊必殺的感覺啊！
(但我明明只是新手，最適合我的應該是輕量、好防守的拍子😆)